Для кого: руководителей отделов продаж, коммерческих директоров, собственников бизнеса.
Программа тренинга
1.Роль руководителя
-
Установки и мышление руководителя.
-
Что помогает и мешает руководителю в управлении продажами. Круг влияния. Круг забот.
-
Самонастрой и персональные установки руководителя.
-
4 ресурса руководителя.
-
Стили руководства.
-
Системность и организация рабочего времени руководителя.
2. Планирование работы отдела
-
Общая система координат. Общее обсуждаемое информационное поле.
-
Стратегическое планирование.
-
От плана развития компании к плану каждого сотрудника.
-
Планы продаж: виды и способы подачи.
-
Условия и правила постановки задач. Контролинг.
-
Постановка и контроль задач по системе SMART.
3. Ключевые элементы управления продажами и Анализ данных.
-
Воронка продаж.
-
АВС-анализ.
-
Отчеты по реализации, операционной прибыли и другие.
-
Сегментация рынка.
-
Работа с базами клиентов.
-
Скрипты и стандарты в работе отдела продаж.
-
Улучшение переговорного процесса менеджеров по продажам.
-
Работа с потенциальными и существующими клиентами.
-
Основные показатели, которые нужно отслеживать и анализировать:
— Рост продаж.
— Суммарная прибыль.
— Рентабельность.
— Объем продаж.
— Выполнение плана продаж.
— Затраты на обеспечение системы продаж.
— Средний чек/счет.
— Средний оборот по клиенту.
4. Мотивация и стимулы достижения цели
-
Факторы материальной мотивации в управлении продажами.
-
Использование KPI и других показателей для управления продажами
-
Увольнять или учить?
-
Приемы нематериальной мотивации менеджеров.
-
Как пробудить самомотивацию менеджера.
-
Принципы наставничества руководителя.
-
Создание и поддержание здоровой конкуренции в коллективе
-
Поддержание дисциплины.
5. Контроль в отделе продаж
Что поможет контролировать и держать в поле зрения ситуацию в отделе продаж:
- Ежедневная утренняя планерка.
- Еженедельная планерка.
- Отчетность.
- Корпоративный календарь
Телефон для связи: 89277206329.
