Тренинг «Управления продажами»
Все преуспевающие в торговле компании превосходно выполняют одно - управляют продажами, и то насколько эффективно будет построено это управление, напрямую влияет на их успех. Важно помнить, что работа любой организации зависит от множества составляющих, которые постоянно находятся в движении и состоянии активности.
Поэтому и нужно досконально разбираться в процессе управления продажами - это даст уверенность в том, что все элементы механизма функционируют надлежащим образом, приводя тем самым компанию к максимальной прибыли и наибольшей выгоде.
В этой программе мы поговорим об основных нюансах управления продажами и самых важных составляющих этого процесса.
Программа Тренинга
1. Роль руководителя
1. Установки и мышление руководителя.
2. Что помогает и мешает руководителю в управлении продажами. Круг влияния. Круг забот.
3. Самонастрой и персональные установки руководителя.
4. 4 ресурса руководителя.
5. Стили руководства.
6. Системность и организация рабочего времени руководителя.
2. Планирование работы отдела
1. Общая система координат. Общее обсуждаемое информационное поле.
2. Стратегическое планирование.
3. От плана развития компании к плану каждого сотрудника.
4. Планы продаж: виды и способы подачи.
5. Условия и правила постановки задач. Контролинг.
6. Постановка и контроль задач по системе SMART.
3. Ключевые элементы управления продажами и Анализ данных.
1. Воронка продаж.
2. АВС-анализ.
3. Отчеты по реализации, операционной прибыли и другие.
4. Сегментация рынка.
5. Работа с базами клиентов.
6. Скрипты и стандарты в работе отдела продаж.
7. Улучшение переговорного процесса менеджеров по продажам.
8. Работа с потенциальными и существующими клиентами.
9. Основные показатели, которые нужно отслеживать и анализировать:
- Рост продаж.
- Суммарная прибыль.
- Рентабельность.
- Объем продаж.
- Выполнение плана продаж.
- Затраты на обеспечение системы продаж.
- Средний чек/счет.
- Средний оборот по клиенту.
4. Мотивация и стимулы достижения цели
1. Факторы материальной мотивации в управлении продажами.
2. Использование KPI и других показателей для управления продажами.
3. Увольнять или учить?
4. Приемы нематериальной мотивации менеджеров.
5. Как пробудить самомотивацию менеджера.
6. Принципы наставничества руководителя.
7. Создание и поддержание здоровой конкуренции в коллективе.
8. Поддержание дисциплины.
5. Контроль в отделе продаж
Что поможет контролировать и держать в поле зрения ситуацию в отделе продаж:
1. Ежедневная утренняя планерка.
2. Еженедельная планерка.
3. Отчетность.
4. Корпоративный календарь.
Результаты тренинга
Способность эффективно формулировать задачи, делегировать и контролировать их исполнение.
Организационная информация и стоимость
Аудитория программы: собственники бизнеса, руководители отделов продаж, коммерческие директора.
Время тренинга - 16 часов. Можно разбить на части (несколько дней - по несколько часов).
Стоимость тренинга: 80 000 рублей.